Еще в студенчестве мне подарили ручку "Parker", которая безнадобности пролежала много лет. В то время пользоватьсятаким предметом - все равно, что ездить на собственном авто.Элитный аксессуар - товар особой категории, которыйизначально призван подчеркнуть статус человека. Мойстатус, мягко говоря, до "Parker" не дотягивал. Исследуя наэтой неделе сегмент дорогих аксессуаров, я поинтересоваласьу ритейлеров, кто их нынешний покупатель? Кто выделяет своеположение с помощью перьевой ручки за 20 тыс. леев, часовстоимостью в 300 тыс. леев, зажима для купюр за 5 тыс. леевили зажигалки по цене в 4-8 тыс. леев? Ответ у всех один:деловые люди, политики, чиновники и т. н. золотая молодежь.Элитные аксессуары прочно вошли в подарочный сегмент. Средистоличного бомонда закрепилась тенденция дарить статусныевещи, подчеркивая тем самым свое особое отношение к тому,кому их дарят.Этот рынок в Молдове формироваться начал поздно. Поставкидорогих аксессуаров были стихийными вплоть до 2000 года,когда фирма "Acvilin Grup" открыла фирменный салон "S.T.Dupont". Он разместился в холле гостиницы "Jolly Alon" ивыбор места оказался не случайным. Предполагалось, чтоосновными покупателями станут постояльцы самого дорогого вто время отеля. Но такого не произошло: иностранцы сочлилегендарную марку слишком дорогой для своего кармана. Напродажах данный факт не сказался, т. к. в гостинице частопроводят переговоры кишиневские бизнесмены. Прижимистостьюнаши люди не особо отличаются, поэтому они и стали основнымконтингентом покупателей.За прошедшие годы были предприняты попытки создать сетьсалонов "S.T. Dupont", в частности, разместить одну из точекв отеле "Leogrand". Но соседство с торговым центром "SunCity", где иная категория покупателей, сослужило плохуюслужбу. Продаж не было совсем. Аксессуары былипредставлены и в галерее "Green Hills", там их реализациейзанялась фирма "RBB International". Однако ожидаемыхрезультатов не последовало. Дистрибьюторы окончательноубедились, что "Jolly Alon" - золотое место для продаж иименно сюда целенаправленно приезжают клиенты.Марку "S.T. Dupont" почти не рекламируют. Она входит вдюжину торговых марок класса "элит", среди которых"Montblanc", "Dunhill", "Montegrappa", "Caran d^Ache","Aurora", "Cartier", "Waterman", "Parker". В салонеуточняют, что на молдавском рынке у "S.T. Dupont" нетконкурентов и клиент, который это понимает, никогда своимпристрастиям не изменит. Самый популярный товар - ручки ипортмоне, которые приобретают для партнеров по бизнесу.Чиновникам дарят портфели. Родным в качестве подарка чащепокупают запонки, ремни, зажигалки. Молодежь предпочитаетбрелоки. Согласно политике производителя, стоимостьаксессуаров в Молдове на треть дешевле, нежели в России илиУкраине. К примеру, портмоне оценены от 200 до 330 евро,зажим для галстука с бриллиантом - в 440 евро (запонки сбриллиантом за более чем 500 евро быстро раскупили),зажигалка, где присутствует китайский лак - 480 евро,портфель - до 1,7 тыс. евро. В среднем, салон продает 10-12единиц товара в месяц. Никаких складских запасов:ассортимент обновляется дважды в год и полностьювыставляется в салоне.Владелица салона "Gioconda" Светлана Альберт уверена, что всегменте мужских аксессуаров первенство удерживает толькомарка "Montblanc". У нас снискала большую популярность:среди бизнесменов считается дурным тоном не писать немецкойручкой от "Montblanc". Это статусная вещь, которойпользуется весь деловой мир. И, среди прочего, отличает ееодна деталь - звездочка на корпусе, своеобразный знакпринадлежности к особой касте.Честно признаться, в таком утверждении я поначалузасомневалась. Однако в совершенно другом салоне узнала, чтоперед Новым годом ручки "Montblanc" по 14 тыс. леев в"Gioconda" были раскуплены в считанные дни. Один изпрофессоров МолдГУ мне признался, что на праздник получилсамый дорогой в жизни подарок - ручку от "Montblanc",стоимостью почти в 6 тыс. леев. На вид - ничего особенного,но "кто выбирает, тот понимает".Кстати, несколько лет назад авторучки этой марки продавали всети "Green Hills" по 35 леев за штуку. У меня такая тожеесть. Товар предлагался уцененный и практически редкопишущий. Этот факт мог бы сильно сказаться на репутациибренда. Но официально он появился позже, лишь три годаназад, когда г-жа Альберт получила эксклюзивное правопредставлять "Montblanc" в Молдове. Такой же "эксклюзив" былполучен и от "Swarovski" (исключение составляет duty-free).Никто и нигде аксессуарами под этими брендами торговатьбольше не имеет права. Производитель никогда не работалчерез дилерскую цепочку, это достаточно закрытая компания,которая выдает разрешение на торговлю конкретному торговомупредприятию. Но в кишиневских торговых центрах ритейлеры обэтом, по видимому, не догадываются.По словам г-жи Альберт в сегменте бижутерии "Swarovski"лидирует. "Мы пытаемся закупить больше, чем производительможет предложить". (Своего рода нонсенс, если учесть, что крекламе здесь также почти не прибегают. Нет ни скидок, нираспродаж). "Если вы не понимаете, почему дамский платок от"Frey Wille" стоит 5 тыс. леев, я никогда не смогу заставитьвас купить его. Чтобы решится на такую покупку, надо бытьпсихологически готовым".Пока я "психологически готова" к "Parker", хотя ввышеназванных салонах эту марку элитной упорно не считают.На нашем рынке "Parker" продвигают два дистрибьютора, но"старейшим" считается фирма "Varo Print". Ее директорВиталий Фришер рассказал "ЛП", что он представляет компанию"Sanford", которая владеет четырьмя брендами. Среди них кэлитному классу относятся "Parker", "Waterman" и "Rotring"."Parker" уходит не из элитного класса, а из высокой ценовойкатегории. Он не менее престижен, но более функционален.Раньше эта марка считалась эксклюзивом, доступным единицам.Сейчас все иначе. В конце прошлого года кишиневские фирмы насвои юбилеи закупали у нас по 150 ручек. Есть модели,которые мы продаем тысячами и стоят они от 80 до 200 леев. Вто же время компания выпускает ручки, стоимостью до 10 тыс.евро. Мы, правда, такие еще не продавали. Самая дорогаяручка, которую продали, была от "Waterman" по цене 1100евро. У "Varo Print" дилерская сеть насчитывает порядка 20фирм. "Parker" представлен в сети "Metro" и данный фактникак не сказывается на его репутации. С этой маркойконкурировать некому. Тот же "Waterman" продается хуже."Rotring", который в Турции и Румынии занимает первое местопо популярности в своем классе, здесь уступает позиции впользу "Parker". Мы активно его рекламируем и в наступившемгоду поддержим бренд громкой рекламной акцией".Другая ситуация с элитным товаром для элиты у фирмы "GodinaInternational". Большинство громких брендов класса "люкс"появились в прошлом году: часы и ювелирные изделия от"Chopard", элитные ювелирные изделия от "Wellendorff",ювелирная коллекция от "Gucci", часы от "Chronoswiss","Omega", "Paris" и "Cartier". В категории "среднего класса"на первом месте "Tissot", с долей продаж в 22%. На второмместе, как ни странно, оказался "Chopard" (часы и ювелирныеизделия, цена которых начинается от $3 тыс., авторучки этоймарки стоят от $300 до $700). По продажам ей удалосьперегнать даже "Raymond Well" и "Rado"."Винный кризис" на обороте дистрибьютора сказался лишь вначале, когда директора винзаводов, попросив отложитьнесколько часов дорогих марок, покупку так и не совершили.Но это был единственный случай отказа от покупки. Востальном продажи в элитном сегменте растут ежеквартально на18%. Кстати, самые дорогие часы, которые были проданы в 2006году, это часы марки "Chopard" по цене 290 тыс. леев.Приобрел их известный в Молдове бизнесмен, имя которогопродавец держит в секрете.Предпочтения молдавских покупателей и западных сильноразнятся. Последние, как правило, имеют несколько дорогихчасов, каждые из которых предназначен для разных случаев:для офиса, спорта, отдыха или т. н. fashion-часы, которыенадевают при посещении клубов. Часы покупают подавтомобиль или под определенный наряд. Молдавские покупателидля подобного еще не созрели. Хотя в "Godina International"утверждают, что примерно 3% из всех клиентов разделяютвзгляды иностранцев, приобретая дорогие часы для каждогослучая. Две трети из них - женщины.Дорогостоящей покупке продавцы сейчас почти не удивляются:обычное дело. Прошлый год их удивил тем, что посетителихорошо разбираются в часовых марках. Причина такойосведомленности оказалось простой: "Я видел часы моегопартнера по бизнесу и хочу купить "покруче".Такой уж он этот сегмент элитных аксессуаров. Продажи можетдвигать не только желание и наличие возможностей подчеркнутьсвой или чужой статус...