893

БОЛЬШОЙ БИЗНЕС НА МЕЛКИХ ПРЕДМЕТАХ

Торговля кухонными аксессуарами в прошлом году развивалась довольно динамично, что обусловлено двумя факторами: приходом на молдавский рынок новых операторов и расширением специализированных сетей. Сегодня этот сегмент, по самым скромным подсчетам, оценивается примерно в $1 млн, хотя потенциальная емкость рынка в несколько раз больше. В 1990-х годах львиная доля кухонных принадлежностей импортировалась из Венгрии. Первые щипцы, картофелемялки, рейлинги, орехоколы, рассекатели, наборы штопоров, комплекты модных столовых приборов и проч. были именно венгерского происхождения, однако со временем география изменилась. Сегодня основные поставки в Молдову осуществляют предприятия из Чехии, Германии, Бельгии, Франции, Италии, Турции и Китая. В меньших объемах завозится товар из Швейцарии и Испании. Присутствует и продукция российских производителей - ОАО "Труд" (того самого, которому год назад с трудом удалось остановить стремительное падение продаж на собственном рынке). Импортом кухонных принадлежностей занимаются около трех десятков фирм, но для большинства из них этот вид деятельности отнюдь не основной. Задают тон на рынке фирмы "Sighisoara" (марка "BergHoff"), "Xenon", "Tescoma M", "Dina Cociug", "MGM", "Budza Romantica", "Licon", "47-th Paralell". Каждая из них работает на определенный покупательский сегмент, представляет разные торговые марки, поэтому интересы импортеров редко пересекаются. Наиболее острая конкуренция замечена разве что в поставках атрибутики для ресторанов, в чем специализируются фирмы "Dina Cociug" и "MGM", однако и здесь каждая отдает предпочтение разным маркам. "Старожил" - фирма "Budza Romantica", импортирующая кухонные аксессуары лет семь. Начинала с поставок товаров под маркой "BergHoff", но позже заинтересовалась другими брэндами от немецких и швейцарских компаний. Эта фирма - одна из немногих работает сегодня в дорогом сегменте: товары марки "Kesper", "Vinzer", "CS-Kohsysteme", "Cilio", "Cuchenprofi" и "Leopold" вдвое дороже, нежели, к примеру, от "BergHoff". Дилерские права были получены простейшим образом. Представители компаний сами искали в Молдове рынки сбыта и на молдавских партнеров выходили в торговых центрах. У "Budza Romantica" оказался лучший интерьер "бутиков", поэтому немецкие представители отдали в руки фирмы сразу четыре бренда. "Сегодня заключить контракт с западным компаниями не проблема, - рассказала "ЛП" директор фирмы Ольга Будза. - Молдавский регион многими из них не охвачен, на любой специализированной выставке иностранцы готовы заключать договора на любую партию товара, даже самую мизерную - в 2 тыс. евро. Сбыт у нас налажен через собственные магазины. Часть товара отдаем на реализацию в маркеты "N 1", "Fidesco" и "Moscova". Несмотря на то, что "47-th Parallel" сама импортирует кухонные принадлежности из Китая, мы нормально уживаемся на полках (ее товар в низком ценовом сегменте). В месяц завозим 1-2 партии изделий от каждого производителя. Стоимость одной партии товара варьирует от 7 до 13 тыс. евро. Рентабельность небольшая: в торговле дорогостоящим товаром она не превышает 10-30%". По словам г-жи Будза, в этом сегменте реклама не работает. Покупатель, пришедший за элитным товаром, в первую очередь, ориентируется на знакомое имя. К примеру, сейчас очень модны чемоданы с комплектом ножей, которые обязательно должны стоять на комоде в кухне, поэтому его цена (от 1,2 тыс. до 2,5 тыс. леев) клиентов не смущает. Абсолютно другая ситуация у фирмы "Tescoma M". На рынке присутствует около года и эксклюзивных дилерских прав на чешскую продукцию "Tescoma" добивалась долго. Чехи выдвинули жесткие требования: молдавские партнеры занимаются исключительно оптовой торговлей и продвижением брэнда в местах продаж - в торговых сетях с высокой репутацией. В результате были выбраны сети "Alina Electronic", "Maximum", "Bomba", "Fidesco", "Metro", "Tina" и еще несколько. Весь год "Tescoma M" изучала рынок кухонных аксессуаров, после чего поставила перед собой цель занять его полностью. По словам коммерческого директора фирмы Натальи Ченуша, товар входит в разные ценовые категории: цены на изделия варьируют от $0,3 до $100 за единицу. Но есть наборы утвари и за $450. С ритейлерами наценка оговаривается: она должна составлять 25-40%. Однако некоторые магазины могут "накинуть" и все 60%. В рознице на специальных панно (их также поставляет импортер) дорогой товар не отделяется от дешевого. Все выставляется по сериям и находится в свободном доступе. Здесь рекламе уделяют повышенное внимание. Кухонные принадлежности продвигают в ходе акций, проводимых в местах продаж, причем у стендов народ консультируют не продавцы, а только представители импортера. Товар сбывают виртуозно: не успеешь опомниться, как окажешься у кассы с каким-нибудь комплектом прищепок для пакетов. Для наружной рекламы выбрано и "лицо компании" - известный "интеллектуал" и поэт Борис Бурда. Он же представляет марку "Tescoma" на Украине, поэтому импортеры решили задействовать его образ и у нас. Иная специфика работы у фирмы "Xenon". На рынке больше года представляет две легендарные марки - французскую "Vitesse" и немецкую "Gipfel". Чтобы добиться дистрибьюторских прав, вначале были найдены помещения под салоны, где установили высококлассное оборудование. Иностранцы, изучив детали, на сотрудничество все же согласились и предоставили партнерам довольно выгодные условия. Поставки осуществляются любыми партиями и на любую сумму. В рекламную политику импортера они также не вмешиваются. За год "Xenon" создал сеть из 9 магазинов кухонных принадлежностей, в ассортименте которых более 1 тыс. наименований. Товар также поставляется в магазины "Bomba" и "Green Hills", однако наибольшие обороты обеспечивает собственная сеть. Продукция находится в среднем ценовом сегменте, несмотря на то, что каждое изделие содержит те самые 18% хрома и 10% никеля. Пока продажи двигает лишь реклама в СМИ. Но вскоре начнут практиковать и торговлю посредством интернет: все выбранное на сайтах будет доставляться покупателю на дом. Дело затратное, но за счет оборота себя должно окупить.Самый крупный оптовик, владеющий собственной розничной сетью, - фирма "Sighisoara". Она представляет товары под маркой "BergHoff", которые сегодня лидируют в своем сегменте. Недавно фирменная сеть пополнилась салоном "Servanta", концепция которого несколько отличается от других магазинов. Здесь предлагают расширенный ассортимент кухонных принадлежностей и посуды под разными торговыми марками. В одном месте собрано все, что может пригодиться на кухне и в столовой. По этому же пути пошла фирма "Licon", открывшая одноименный салон, где представлен ассортимент товаров для дома. Это самое большой и самый стильный специализированный маркет, сделавший акцент на малоизвестные в Молдове, но дорогие брэнды. Кухонные аксессуары здесь представляют всего две страны-производителя: Голландия (средняя ценовая категория) и Испания (цены на порядок выше). Фирма "Dina Cociug" в торговле кухонными принадлежностями в основном представляет бельгийскую марку "Eternum". О соотношении цены и качества можно судить по следующему примеру: столовые приборы из нержавеющей стали стоят от 0,5 до 3,5 евро за единицу. Что касается фирмы "MGM", доподлинно известно, что спектр кухонных принадлежностей здесь очень широк. Однако тайной покрыты названия торговых марок, которые "MGM" представляет в Молдове. Представитель фирмы на вопрос "ЛП" ответил, что "не хотелось бы предавать их имена широкой огласке, поскольку этим не преминут воспользоваться конкуренты. По этой причине названия брэндов отсутствуют и на сайте компании". Единственное, что удалось выяснить, "MGM" импортирует российскую продукцию от ОАО "Труд".В розничной торговле кухонными аксессуарами есть свои нюансы. Ритейлеры утверждают, что состоятельный клиент всегда обращает внимание на длину и толщину изделий. Дорогая ложка всегда будет длиннее, а ее вес - ощущаться в руке. Столовые ножи дороже, чем вилки-ложки, на них уходит больше металла. Чайные и кофейные приборы дешевле всего остального. Часто у прилавков изучается и состав материала: большинство ориентируется на "нержавейку", которая содержит 18% хрома и 10% никеля. Дешевую кухонную утварь, как правило, приобретают для подарка, а дорогую - для собственных нужд. Наш человек полностью меняет кухонные аксессуары при переезде в новое жилье. Тогда как в Европе хозяйки это делают раз в три года. И, наконец, самые активные покупатели - гастарбайтеры, приехавшие на родину из Италии и Испании. Они даже для меда покупают специальную ложку.
0