С резкой сменой погоды начался сезон активных продаж чая.Для торговли чай - продукт ходовой, поэтому наценка на негосоставляет от 35%. Однако путь товара к полке достаточнотернист: чайные брэнды появляются здесь не случайно. Привыборе поставщика ритейлеры руководствуются отнюдь нетолько качеством и ценой пачки чая. Это вторично, посколькуподавляющее число торговых марок относятся к среднемуценовому сегменту. Главный фактор сегодня заключается в рядестимулов, которые импортер готов предоставить магазину. Такформируется чайный ассортимент розницы, и меняться он может,в зависимости от аппетита ритейлера. Чтобы понять причиныпроисходящего, попробуем разобраться в ситуации на чайномрынке Молдовы.Изначально он развивался под лозунгом - лучше быть первым,чем быть лучшим. После 1991 года, напившись грузинского,айзербаджанского, краснодарского или, в лучшем случае,индийского чая, страна столкнулась с тотальным дефицитом. Втечение трех последующих лет брешь заполняли челноки, но вэто же время на постсоветское пространство стала активновнедряться цейлонская компания "Эм Джи Эм Груп" с торговоймаркой "Дилмах". В Молдове появилась фирма-дистрибьюторэтого чая, и возглавил ее предприниматель Олег Мунтян. Он исчитается пионером легального чайного бизнеса. Вскорепоявилась фирма "Дудник Ком", которая представляла марку"Майский чай". До середины 1990-х на марки "Дилмах" и"Майский чай" приходился основной объем продаж в республике.Второе рождение рынок получил благодаря бизнесмену ДмитриюБулахову (сегодня уважаемый и влиятельный человек в чайномсегменте). Именно он стал инициатором появления в Молдовемногих популярных марок чая. После распределения сил путемпоглощений и слияний, к 2001 году рынок считался практическисформированным. Образовалась "шестерка" лидеров,сохранившая свои позиции до сих пор: "Б. Е. Г. - Еком"(дорогие марки "Ахмад", "Ристон", "Маброк"), "Дудник Ком"("Майский чай"), "Рыул Векь" (дистрибьютор российскойкомпании "Орими Трейд", представляющий марки "ПринцессаНури", "Принцесса Канди" и проч.), группа компаний "Фидеско"(марка "Батик"), "Чако Груп" (марка "Акбар" и "Чако Ти") и"Юнилевер" (марка "Липтон"). На долю этих операторовприходится порядка 80% чайного рынка республики. Еще 10%занимает чай "Хербата" из самой нижней ценовой категории.Оставшийся сегмент приходится на долю мелких импортеров иритейлеров-сетевиков. Всего в Молдове чайным бизнесом занятооколо 15 фирм.По словам операторов, в республике потребляет 700 тонн чая вгод. Более 90% в поставках занимает цейлонский чай. Чтокасается зеленого чая, здесь 70% рынка принадлежиткитайскому продукту. Зеленый чай пока не лидирует впродажах, однако его потребление увеличилось в 2,5 раза.Так, если полтора года назад импортировалось всего 30 тонн,то за восемь месяцев этого года ввезено уже более 80 тонн.Из всего представленного ассортимента большая частьприходится на чай в пакетиках - порядка 60%. Эта тенденцияхарактерна и для многих европейских стран.Изобилие торговых марок только кажется таковой: их не болеетридцати. Однако каждый брэнд представляет до 120 видовпродукции. Каждая марка конкурирует в своей ценовойкатегории: к примеру, "Акбар" и "Батик" представляют среднийценовой сегмент, а "Ахмад", "Гринфилд" и "Липтон" - высокий.Хотя тот же "Ахмад" у нас дешевле, чем на Украине. Цена нанего была снижена специально, чтобы закрыть путьконтрабанде, попадающей в республику из Одессы черезПриднестровье. Однако импортер в течение месяца намеренвновь поднять цену на 7-8%, т.к. по прошествии временирепутация брэнда стала страдать.У каждого оператора рынка есть своя коммерческая служба,которая с помощью своих "агентов" предлагает товар рознице.Уже года два как "гора сама идет к Магомету". В случае снебольшими маркетами "у дома", где объем продаж составляет7-8 тыс. леев в день, дела обстоят просто: чем дешевлетовар, тем быстрее он попадет на полку. Если оборот магазинасоставляет от 30 тыс. леев и более в день, его вниманиеимпортер еще должен заслужить. Проще говоря, заплатить.Директор компании "Б. Е. Г. - Еком" Дмитрий Булахов говорит,что по этой причине основные операторы отказались отрекламы. "Все СМИ могут захлебываться от рекламы твоей маркичая, а магазин товар не возьмет, якобы потому, что его неустраивают условия поставки. Значит кто-то проплатил дотебя. Раньше были рекламные войны, а сейчас все сводится кпокупке магазинных полок. Наши украинские коллеги еще двагода назад полностью отказались от ТВ-рекламы из-за еенеэффективности. Мы тоже пришли к тому, что нужноформировать фонды для "вхождения в розницу". В этом естьсмысл: отдаешь магазину $1 тыс. в год и все это времяпоставляешь товар без головной боли. А у владельца магазинаможет быть еще и кафе, или несколько розничных точек, т.е.за $1 тыс. ты получил налаженный сбыт. А что дадут триминуты ТВ-рекламы, которые стоят ту же $1 тыс.? Сегодня мыеще рекламируем наши марки чая, поскольку договор сэлектронными СМИ был заключен на год вперед. При том, натаких условиях, чтобы больше не фигурировал ни один другойчайный брэнд. Но опыт показал, что плата за полки сегодняактуальнее".Долгое время операторы не решались поставлять товар в"Метро" из-за выдвинутых им условий. Сегодня они готовы"платить большие деньги, лишь бы оказаться на его полках"."Метро" официально взимает 100 евро в год за каждоенаименование товара, но обеспечивает стабильныйтоварооборот и своевременную оплату. Однако к появлениюсетей импортеры относятся с большой опаской. Российский иукраинский опыт показал, что жизнеспособными становятсятолько фирменные магазины и сети. Например, в Литвеиностранные сетевики выкупают продмаги и перепрофилируют ихв службы сервиса и проч., но развиваться мелкой рознице недают. По этой же причине молдавские чайные операторы сталиразвивать цепочку собственных фирменных магазинов, этом делепреуспели "Рыул Векь", "Б. Е. Г. -Еком" и "Чако груп"."Одновременно с развитием сетей мы поняли, что собственноготовара уже не хватает, - говорит директор фирмы "Чако Груп"Александр Паринов. - Меняться ассортиментом невыгодно.Поэтому я начал развивать сегмент "private label", выпустивзеленый чай под торговой маркой "Чако Ти". Тем самым поломалцепочку посредников и работаю напрямую с Китаем. Большуючасть этого товара пока поставляем в Румынию. Еще одинпродукт этой группы - "Бабао чай", сбор из восьми растений,известных своими свойствами. Также компания зарегистрировалаторговую марку "Каркаде". Это не название продукта, онназывается Хибискус фловерс. Я обратился в AGEPI с просьбойнайти мне официальное название этой засушенной суданскойрозы, но как "каркаде" она нигде не фигурирует. Поэтому мыего и зарегистрировали. Разработали для него стандарт, гдеон фигурирует как "сухой напиток", за счет чего при ввозетовар освободили от таможенных пошлин. С декабря начнемвыпускать готовый напиток "Каркаде" в ПЭТах емкостью 1,5 л,с газом и без. Называться он будет "Фараон". Более двух летмы разрабатывали стандарт с НИИ пищепрома, долго работали,т. к. газированный напиток давал сильную пену. А я поставилзадачу: там не должно быть ни одного консерванта!"Конечно, на рынке разразился скандал. Многие операторыпоставляют каркаде в сухом виде, также эта роза содержится вразных марках чая. Первой запротестовала фирма "Рыул Векь".Многие уверены, что ей удастся выиграть суд, поскольку заспиной дистрибьютора стоит петербургская компания "ОримиТрейд" - один из сильнейших игроков на российском рынке.Один из молдавских импортеров так прокомментировал ситуацию:"Мы все готовы были бороться, но после того, как в деловступили россияне, от своих намерений отказались. Российскаясторона решит вопрос быстрее и эффективнее. Поймите, г-нПаринов сделал невозможное, это то же самое, чтозарегистрировать и стать владельцем слова "колбаса" или"стручковая фасоль". Кстати, сам г-н Паринов роялти взиматьне собирается. Но при одном условии: импортерам надодоказать, что они ввозят оригинал, а не контрафакт подназванием "Каркаде".Возвращаясь к продвижению чая, отмечу, что в этом делеособняком стоит сегмент "HoReCa" (отели, рестораны, кафе).Конкуренция достигла того, что для вхождения в эту системусегодня бесплатно предоставляется фирменная посуда,пепельницы, меню, пакетированный чай с логотипом того жересторана (импортеры кофе предоставляют даже бесплатныекофе-машины). Импортерам неважно, какие обороты можетобеспечить ресторан или отель. Тут главное - продвижениенапитка, а эта система позволяет сэкономить на прямойрекламе. Но и здесь показателен пример ритейла. Некоторыепоставщики утверждают, что марки вытесняются из-занелояльной конкуренции. К примеру, поставщик импортногоалкоголя может привезти свой чай и предложить его ресторану,при условии предоставления скидок на спиртное. Так ресторанотказывается от других конкурирующих чайных марок. По этойже причине в Кишиневе не появляются классические чайныесалоны: никто из бизнесменов не хочет войны в своих стенах.