ПЕРЕДЕЛ НА РЫНКЕ СЕЛЬХОЗХИМИИ

На прошлой неделе украинская фирма "Tridenta Agro" провелапрезентацию своего дочернего предприятия в Молдове, чтоознаменовало начало ее экспансии на местный рынокпестицидов.Компания "Tridenta Agro" (Украина) создана семь лет назад. Внастоящее время доля компании в сегменте "препараты в малойфасовке" украинского рынка пестицидов достигает 40% (ихреализация осуществляется через сеть фирменных магазинов"Агро аптека"), прочные позиции предприятие занимает и всистеме снабжения крупных хозяйств (через 25 областныхфилиалов). "Tridenta Agro" - официальный дистрибьюторконцернов Bayer, BASF, Cheminova и др. Помимо этогопредприятие занимается поставками минеральных удобрений,семян зерновых, сахарной свеклы, подсолнечника,сельхозтехники от RABE, RAUCH (Германия) и TECNOMA(Франция).По словам генерального директора "Tridenta Agro" АндреяЦинбала, комбинирование этих направлений позволяетпредложить клиентам не просто качественные товары, а полный"технологический пакет" - и товар, и сервис, и консалтинг.Как результат, оборот фирмы достиг $36 млн в год. Такойбазис создает возможности для проведения агрессивноймаркетинговой политики. Экспансия на рынок Молдовы - одна изее составляющих. "В сельском хозяйстве вашей страныпроисходят глубокие структурные изменения, а значит,предприятия агросервиса, удачно вписавшиеся в данныйпроцесс, способны занять ключевые позиции в новойструктуре молдавского АПК, - полагает Виталий Шелихов,заместитель директора "Tridenta Agro". - Абсолютно уверен,что те "фирменные" методы работы, которые хорошозарекомендовали себя в Украине, окажутся эффективными и вМолдове".В качестве универсального средства для завоеваниямолдавского рынка будет применен, "технологический пакет".На первом этапе он будет включать полный набор химпрепаратовдля всех случаев и агрономический консалтинг. Кадровыйпотенциал компании в вопросах научно- технологическойподдержки молдавских клиентов будет равен потенциалуагрономов-менеджеров компании "Mavisem", которая являетсяэксклюзивной товаропроводящей сетью "Tidenta Agro" в РМ.Такое партнерство сулит выгоду обеим фирмам. "Mavisem" внастоящее время является крупнейшим дистрибьютором семянтехнических культур в Молдове (контролирует до 60%отечественного рынка семян сахарной свеклы), а "TridentaAgro" - выступит поставщиком комплекса пестицидов длявозделывания этих культур по индустриальной технологии."Укрепление материально-технической базы и совершенствованиетехнологий создают предпосылки для роста сельхозпроизводствав Молдове, - говорит Николай Бодлев, директор "TridentaAgro" в РМ, - и, по мере роста доходов аграрников, будутрасти и наши заработки. Надеюсь, что к 2010 году емкостьмолдавского рынка пестицидов существенно возрастет, к этомумоменту наша фирма будет контролировать не менее 20% этогорынка". В рамках презентации "Tridenta Agro" от минсельхозаРМ и Центра аттестации средств защиты растений ифертилизантов, нового оператора отечественного рынкапестицидов приветствовали и напутствовали Николай Памужак иЮрий Маланчук. Их выступления определили смысл явногогосударственного интереса к амбициозному проекту - эторасширение национального регистра средств защиты растений,увеличение легальных поставок пестицидов на молдавскийрынок, решительное преобладание оригинальных химпрепаратовнад контрафактными (таковые на рынке присутствуют, но ихколичество невелико и снижается).Неявный, но столь же значимый интерес государства, надополагать, состоит в том, что активное присутствие навнутреннем рынке пестицидов новой компании с большимоборотом обострит конкуренцию между поставщиками средствзащиты растений. Как следствие, цены на товары агрохимии,быть может, несколько снизятся, а условия их реализацииагрохозяйствам - улучшатся. Что было бы весьма кстати послевведения 20- процентного НДС на пестициды, что, безусловно,отразилось на уровне цен не самым лучшим для аграрниковобразом.Сами аграрники в ходе презентации неоднократно инедвусмысленно проявляли живую заинтересованность вудешевлении пестицидов, как впрочем, и других материалов.Действующие операторы восприняли новичка намного прохладнее.Что вполне объяснимо: нынешняя емкость легальногомолдавского рынка пестицидов сравнительно невелика (пооценкам, порядка $19-21 млн в год). Кроме того, продажи струдом поддаются точному планированию (иногда случается, что25-30% от ввезенного объема товара не удается реализовать втечение сезона). В этом отношении изменение рамочных условий- введение НДС - большую ясность не внесло, скорее наоборот."Не уверен, что украинские коллеги в полной мере учлиспецифику нашего, кстати сказать, тесного и давноподеленного рынка, - делится своими сомнениями директорфирмы "Bioprotect" Валерий Стрелец, - во всяком случае, внынешнем году им вряд ли стоит рассчитывать на большиеобъемы продаж, ведь серьезные сельхозпроизводители контрактына закупку пестицидов уже заключили. В следующем сезоне,видимо, преимущество будут иметь те дистрибьюторы, которыепредложат аграрникам наиболее выгодные схемы расчетов.Однако, это довольно скользкий путь, может и занести".Увы, подобное уже случалось на молдавском рынке пестицидов.Периодически конкуренция вынуждала дистрибьюторов совершатьнеосторожные поступки, в частности, предоставлятьагрохозяйствам значительные товарные кредиты без должныхгарантий возврата. Как результат, на отдельных крупныхоператорах теперь "висят" исторические кредиторскиезадолженности на общую сумму $5-7 млн со слабыми шансамипогашения. Что, вкупе со всем прочим, сковывает способностьэтих фирм к маневру на ценовом поле. И, конечно же, они нехотят возврата к временам вынужденного авансированиясельхозпроизводителей дорогостоящими пестицидами.Старожилов отечественного рынка средств защиты растенийочень заботит то, какую политику ценообразования "привезет"со своим товаром в Молдову новый поставщик. Ведь укомпаний-производителей пестицидов он закупает большиепартии товара, а значит, не исключено, пользуется скидками идругими бонусами. Следовательно, у него на молдавском рынке,возможно, будет конкурентное преимущество более низких ценреализации и/или более гибких схем расчетов с покупателями.Учитывая это, некоторые операторы молдавского рынкапестицидов, по словам директора фирмы "Grinvitas" ДмитрияЛатышева, теперь вынуждены обратиться к партнерскимпредприятиям-производителям (Bayer, BASF и др.) с просьбойдать вразумительный ответ на вопрос - зачем им более одногодистрибьютора в одной небольшой стране. Дмитрий Латышев неисключил возможность того, что кому-то из поставщиковпридется отказаться от сотрудничества с однимитоваропроизводителями и наладить отношения с другими.Поскольку мирно сосуществовать на одной торговой площадкемогут продавцы аналогичного товара, но не идентичного. Кперспективе мирного деления клиентов по отраслевому илирегиональному принципу поставщики пестицидов относятсяскептически - в любом районе Молдовы преобладаютмногоукладные хозяйства, выращивающие и свеклу, иподсолнечник, и фрукты, и др.Таким образом, в ответ на вызов нового конкурента молдавскиепоставщики товаров агрохимии готовы сплотить ряды "старыхбойцов" и пожертвовать частью рентабельности в пользуаграрников - традиционных клиентов.Хотя у молдавских трейдеров есть еще один перспективныйисточник извлечения конкурентных преимуществ. А именно,"генерики" - препараты/активные ингредиенты, на которые ужене распространяется патентная защита, которые в массовомпорядке производятся в Китае, ЮАР и других странах - онисущественно дешевле оригинальных продуктов из Евросоюза иСША. В прошлом году на молдавский рынок только фирма"Bioprotect" поставила генериков на сумму более $1,7 млн,всего же, по оценкам трейдеров, доля таких препаратов наотечественном рынке средств защиты растений составляет неменее 25%. Однако, по заверению молдавских поставщиковгенериков, демпинговать на отечественном рынке пестицидовони не намерены.Впрочем, и от новичка к старожилам формальный вызов на"поединок" не поступил. Напротив, Николай Бодлев утверждает,что "Tridenta Agro" не будет раздавать необеспеченныекредиты, грубо ломать сложившуюся на рынке пестицидовконъюнктуру цен и схемы расчетов.